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4 cas pratiques de choix de mise en place de solutions de financement export dans le secteur de l'agro-alimentaire et de la mécanique générale.
 Financement export et agro-alimentaire
 Le secteur du vin
- Caractéristique du secteur :
Dans le secteur du vin, beaucoup d’entreprises (négociants, producteurs, éleveurs…) ont sur la France et à l’export 2 catégories de clients :
la GMS d’une part (le plus souvent) et de nombreux petits clients (cavistes et surtout des cafés-hôtels-restaurants- les CHR…).
- Intérêt du factoring :
Sur la première tranche de clients (Carrefour en France ou Pryca en Espagne, Cora en Belqique etc…), le factoring traditionnel a peu de valeur ajoutée en termes de relance et recouvrement.
Et sur l’autre tranche de clientèle, on comprend aisément qu’un factor a peu de poids sur un importateur spécialisé aux usa, la société des alcools de Québec, le restaurant de Tokyo ou l’hôtel restaurant de Dusseldorf. Surtout pour quatre caisses à 600 € l’ensemble…
De ce fait, sur une clientèle puissante d’une part, ou atomisée et délicate, consciente que l’on ne va pas à distance déclencher une procédure lourde à son encontre, le factoring est peu efficace.
- Solution de financement mise en place :
Si la motivation première de l’exportateur de vin repose sur un besoin de financement de son poste clients généralement lié à une saisonnalité marquée, le home service et/ou le confidentiel peuvent être des solutions parfaitement adaptées.
Préparation culinaires ou pâtes fraîches
Là aussi, nous pouvons avoir d’un côté une clientèle de GMS et d’autre part des CHR ou des bouchers-traiteurs etc…
Dans la même logique que ce qui a été dit précédemment, un financement souple du poste « clients » tout en laissant la main à l’exportateur en termes de gestion peut être adapté.
Financement export et mécanique générale
Sous-traitance automobile :
- Caractéristique du secteur :
Certains exportateurs peuvent être intéressés par une approche qui, outre permettre un tarif intéressant, interdit tout sondage ou appel d’un client étranger. Certains constructeurs, eux-mêmes possédant un factor intégré, voient d’un mauvais œil un fournisseur utilisant une solution d’affacturage traditionnel.
-Solution de financement :
Dans ce cas, la société exportatrice – ou pas – s’expose à un mécontentement ou une renégociation de ses conditions de ventes. Un financement du poste clients déplafonné et en confidentiel répond à un besoin de financement (augmentation du BFR, variation du prix des matières premières, saisonnalité …) tout en évitant les risques évoqués précédemment.
Petit outillage :
- Caractéristique du secteur :
la GSB (grande surface de bricolage) et les importateurs spécialisés ainsi que les autres clients de ce secteur d’activité multiplient les termes et moyens de paiement, avec des remises de fin d’année, des participations publicitaires, des politiques d’avoir, des incentives sur volumes achetés, des facturations et sous facturations par familles de produits, etc… compliquant et alourdissant les process de suivi et d’encaissement.
- Solution de financement :
Une solution de factoring traditionnel peut avoir beaucoup de mal à traiter des chèques sur la Belgique, des bulletins de versement sur la Suisse, des remises documentaires sur le Turquie ou Taiwan etc…sans faire supporter un coût de traitement important.
Là aussi, si c’est possible, une solution en notifié-non géré ou en confidentiel revient à considérer, en toute humilité que parfois, un factor ne peut pas être parfaitement efficace. Un financement du poste clients avec une interface informatique adaptée et une approche « conseil » pertinente permettent le traitement de nombreuses factures et de nombreux débiteurs.
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